Лизинг как экосистема: как управлять интересами производителя, дилера, банка, страховщика и клиента
Лизинг как экосистема: как управлять интересами производителя, дилера, банка, страховщика и клиента
В современном B2B-лизинге побеждает не тот, кто предлагает самую низкую ставку, а тот, кто выстраивает доверие между всеми участниками сложной сделки. Как сбалансировать интересы пяти независимых сторон — производителя, дилера, лизинговой компании, страховщика и конечного клиента? Почему постпродажное обслуживание важнее самой продажи? И как цифровизация меняет роль менеджера, превращая его из переговорщика в стратега и аналитика?
На эти и другие вопросы отвечает Оксана Цигипало — коммерческий директор «Технологии лизинга», эксперт с 20-летним опытом работы в финансовом лизинге, в том числе более 10 лет — в Caterpillar Financial, и одна из немногих в России, кому удалось увеличить лизинговый портфель на 91 % всего за год. На своём примере она доказывает: выстроить win-win*-отношения в многомиллионных сделках возможно, и это — единственный путь к долгосрочной лояльности в условиях растущей конкуренции.
*Win-win («выиграл-выиграл») — это концепция, при которой все стороны выигрывают от сотрудничества.
— Оксана, ваша карьера — это история работы с крупными B2B-сделками. В чем главная сложность таких транзакций сегодня?
— Главная сложность — не в цене или условиях, а в необходимости балансировать интересы пяти совершенно разных сторон: производителя оборудования, дилера, который его продает, лизинговой компании, страховщика и, конечно, самого клиента. Каждый преследует свои цели: производитель — маржу, качество и укрепление бренда; дилер — продажу, комиссию и обслуживание; лизинговая компания — минимальные риски, маржу и увеличение портфеля; страховщик — покрытие рисков, тарифы; клиент — гибкость, выгоду и скорость. Задача территориального менеджера — найти ту точку равновесия, где все участники остаются в выигрыше. Только так можно добиться не разовой продажи, а долгосрочного партнерства.
— Вы часто упоминаете «кэптивные модели» лизинга (когда ЛК принадлежит производителю). В чем их ключевое преимущество?
— Их преимущество — в синергии, прозрачности и скорости. Все участники процесса работают под одним брендом, используют стандартизированные процессы, автоматизированные CRM-системы и электронное подписание. Это позволяет согласовывать сделку не за недели, а за часы. Например, в Caterpillar Financial мы добились того, что 76% контрактов подписывались электронно, а одобрение проходило в течение часа. Это напрямую влияет на лояльность: в кэптивных моделях retention rate** достигает 70–80%, тогда как у универсальных ЛК он редко превышает 50–60%.
** Retention Rate (RR) — маркетинговая метрика, которая показывает, какой процент клиентов продолжает пользоваться продуктом, услугой или платформой через определённый период с момента первого взаимодействия.
— Но как перенести этот успех на универсальные лизинговые компании, у которых нет прямой поддержки производителя?
— Через гибридные партнерства и цифровизацию. Мой опыт в «Технологии лизинга» это подтверждает. Мы разработали для партнеров — например, для «Медлиги» — специальные условия: интегрировали субсидии от дилеров в графики платежей, что снизило итоговую ставку для клиента до 10%. Это сделало предложение прозрачным и конкурентным. Результат — рост количества заявок в 5,6 раза и увеличение выручки компании на 26%. Ключ — в готовности дилера участвовать в программе и предоставлять скидку, которую ЛК может «скомпоновать» в привлекательное предложение.
— На сколько дилеры готовы к новым лизинговым программам?
— Дилеры готовы на 70–80%, если такие программы помогают увеличить текущий уровень продаж через автоматизацию и обучение, но сопротивляются, если требуют дополнительных вложений (субсидии). Готовность зависит от доступности программы как для самого дилера, так и его потенциальных клиентов, поэтому фокус на тренингах, повышающих адаптацию сотрудников. Совет: начинать с пилотных программ для ключевых дилеров.
— Вы приводите яркий пример: факторинг для ремонта генераторов после продажи. Почему постпродажное финансирование так важно для удержания клиентов?
— Потому что оно превращает разовую сделку в полноценную экосистему долгосрочных отношений — клиенты видят ценность в сервисе (ремонт, запчасти) и его доступности при минимальных первоначальных затратах. В том кейсе клиент получил возможность оперативно отремонтировать технику без крупных единовременных затрат, дилер — мгновенную ликвидность, страховщик получил страховую премию ремонта, а мы — рост портфеля на 9,86% и лояльность этого клиента. Наличие таких программ — мощный сигнал для рынка: вы думаете не о сиюминутной выгоде, а о том, чтобы клиент всегда мог работать на вашем оборудовании. Это повышает retention rate до 70%.
— Цифровизация меняет всё. Как трансформируется роль территориального менеджера?
— Кардинально. Раньше это был в первую очередь переговорщик с кипами бумаг. Сегодня — это гибридный специалист: 60% стратег и коммуникатор, 40% аналитик. Электронный документооборот, AI-скоринг и автоматизация рутины высвобождают время для выстраивания отношений и глубокой работы с партнерами. Доля аналитиков растет, но soft skills — умение договариваться и балансировать интересы — остаются фундаментом.
— Сегодня менеджер должен не только договариваться, но и понимать данные, строить прогнозы, внедрять пилотные проекты. Но главное — умение выстроить доверие. Никакой ИИ не заменит?
— Никакой ИИ не заменит человеческое доверие и понимание контекста. Алгоритмы могут обрабатывать информацию, но только человек может выстроить долгосрочные отношения, учитывая нюансы, эмоции и интересы всех сторон.
— Какой совет вы дадите тем, кто только начинает карьеру в лизинге?
— Начинать с универсальных ЛК, чтобы получить широту взгляда и понимание разных моделей. В приоритете — коммуникативные навыки (60%), без них не построить баланс. Затем — аналитика (25%) для работы с рисками и технические знания (15%) для понимания продукта и инструментов. Главное — никогда не останавливаться в обучении. Рынок лизинга растет на 7–10% в год, и те, кто освоит multi-stakeholder*** подход, будут определять его будущее.
*** Multi-stakeholder — термин, который означает «многосторонний, с участием многих заинтересованных сторон»
— Какие ошибки чаще всего допускают компании при построении моделей с участием многих заинтересованных сторон? Что бы вы посоветовали тем, кто только начинает?
— Частые ошибки: игнорирование интересов сторон, отсутствие автоматизации (бюрократия удлиняет сделки). По моему опыту, 40% multi-stakeholder проектов проваливаются из-за слабой коммуникации. Новичкам: начинать с анализа рынка и интересов потенциальных клиентов, внедрять CRM. Мой совет: запускать пилотные проекты для тестирования и фокус на win-win, что сделает возможным рост лояльности на 24%.
P.S.
Оксана Цигипало — не просто менеджер по продажам, а архитектор бизнес-экосистемы. Ее карьера — доказательство того, что в B2B-сегменте успех строится на синергии интересов.
Ее опыт особенно ценен в современных условиях, когда рынки становятся более сложными, а клиенты — более требовательными. Будущее лизинга в руках тех, кто умеет находить баланс интересов между всеми участниками сделки.
Поделиться
Поделиться
