От идеи до дорог: как новые модели техники приходят в российские города
Грузовой транспорт и спецтехника находят обширное применение в различных отраслях. Они используются в сельском хозяйстве, в сфере добычи полезных ископаемых, при вывозе мусорных отходов и перевозках топлива, а также во множестве других областей профессиональной деятельности человека. При этом время не стоит на месте, и специалисты занимаются новыми разработками, создавая более удобные для тех или иных условий работы модели техники.
О том, как на рынке грузовой и специальной техники появляются уникальные разработки, «Аргументам недели» рассказал Олег Родионов, директор по продажам компании ODIN Group, эксклюзивного дистрибьютора китайской грузовой техники SANY в России и Белоруссии.
— Олег, вы имеете многолетний и успешный опыт работы в ведущих европейских компаниях Volvo и Scania. После их ухода из России наш рынок существенно изменился и потерял некоторые продукты, направления и сегменты. Однако на место европейских компаний пришли китайские производители. Как вы оцениваете их возможности?
— Действительно, на российском рынке произошла перестановка, и чтобы на нём освоиться, производителям из Китая потребуется некоторое время. Рынок тяжелый, но мы продолжаем заниматься новыми направлениями, расширяем модельный ряд, однако, пока в более сдержанном формате. Нужно увеличивать продажи и переносить на этот рынок больше инноваций.
Китайские производители способны изготовить практически любой тип грузовиков, но должен быть эксперт, который сориентирует производителя и скажет, что конкретно необходимо потребителю. Чтобы дать ответ на это, нужно провести изыскательскую работу, которой я и занимаюсь. В этом и есть моя ключевая функция.
— А как это происходило, когда вы работали в европейских компаниях?
— Работа европейских производителей строится на том, что они рассматривают машину как конструктор. Мы имеем наборы осей, двигателей, коробок передач, подвесок, разные рамы и кабины. Моя же функция заключалась в том, чтобы определить, что из этого конструктора конкретно нужно тому или иному сегменту, направлению, отрасли сегодня, чтобы сделать их эффективнее.
Моя ключевая роль — правильно проанализировать рынок, изучить необходимые документы, пообщаться с клиентами, посетить отраслевые конференции, чтобы выявить эти потребности и понять, чем мы можем быть полезными и что можем предложить уникального, чтобы облегчит жизнь потребителю.
У нас всегда была такая философия, что любой наш клиент не должен думать о том, как ездит его грузовик, где ремонтируется, ломается или нет. Он должен думать о том, как развивать свой бизнес. Наша задача — взять все проблемы и вопросы связанные с эксплуатацией техники на себя.
— Можете привести самые успешные примеры своей работы?
— Один из самых лучших примеров касается мусоровозов. В этом сегменте существовали два классических типа мусоровоза: 4х2, который вывозил от 4 до 6 тонн мусора, и 6х4, рассчитанный на объем порядка 9-12 тонн. Между ними не было промежуточной модели. Машина 4х2 — маленькая, ехала хорошо, заходила во все узкие места, но собирала мало мусора, то есть ее эффективность не устраивала клиентов. Технически загрузить больше отходов было возможно, но в этом случае при движении на весовом контроле была фиксация перегруза на ведущую ось и предприятие получало штрафы. А большая — 6х4 — не способна заехать во двор.
Сами знаете, что представляют собой в России дворы — узкие проезды, всё запарковано: машине длиной 9 метров сложно развернуться. Мусорные контейнеры обычно стоят в глубине двора — для удобства жителей близлежащих домов, а об организации вывоза мусора в былые времена мало заботились. Стало понятно, что нужен промежуточный вариант — юркий, маневренный автомобиль с большой грузоподъемностью.
В процессе длительных согласований я разработал решение — суперкороткое шасси с колесной базой 3300 мм, с подруливающей задней осью. Производителем надстройки была компания Zoeller, монтаж кузова обеспечила компания РГ-Техно.
Мы создали уникальную модель, которая могла перевозить в легальном весе 11 тонн отходов — это больше чем в два раза по сравнению с обычным грузовиком 4х2. При этом она заезжала даже в более сложные места, чем 4х2, потому что радиус разворота был очень маленький за счет подруливающей задней оси и колесной базы — практически на метр меньше, чем у стандартного грузовика 4х2.
Получилась уникальная машина, которая вывозила много мусора и соответствовала легальным стандартам нагрузки на оси. При этом она стоила всего в полтора раза дороже. Эта машина в целом реально изменила отрасль сбора и вывоза мусора. Таких машин нужно меньше, соответственно, штат водителей тоже можно оптимизировать. Помимо этого, уменьшается расход топлива. Затраты эксплуатирующей компании снижаются практически в два раза. Машина стала флагманом рынка.
Первую такую модель создали именно в Scania, после чего этим занялись компании Mercedes, Volvo и MAN.
Второй пример был связан с комбинированными дорожными машинами для уборки дорог. В тот момент этот рынок практически полностью занимали КАМАЗы. Было понятно, что особо никто не смотрит ни на расход топлива, ни на комфорт водителя и его усталость во время работы.
Это был сегмент, который я с нуля развил в Scania. При устройстве на работу я предложил гендиректору компании создать свою комбинированную дорожную машину. Ведь рынок был колоссальным — порядка 2,5-3 тысяч машин в год.
Я начал этим заниматься: общался с клиентами, смотрел, что предлагают локальные производители. С ключевым кузовостроителем России «Меркатор Холдинг» подписал от лица Scania договор о сотрудничестве. Также полноформатно взаимодействовал с компанией «БЕЦЕМА», которая изготавливает самосвальные кузова.
Совместно с «БЕЦЕМА» и «Меркатор Холдинг» обсудили и утвердили, какой именно грузовик нужен рынку. Завод «БЕЦЕМА» изготавливал кузова, я занимался разработкой шасси с необходимыми опциями. В итоге мы получили стандартный самосвал для содержания дорог, который подходил под любое дорожное оборудование и в последствии эта модель стала образцом для всего рынка содержания дорог.
В первый год мы продали 6 единиц, потом 20, потом 30, дошли до сотни в год — это очень хороший объем. Другие европейские производители в то время вообще ничего подобного не продавали. Спустя два года по нашему пути пошел весь рынок в том числе европейские бренды но, по сути, они просто скопировали наш грузовик и технические находки Scania.
Ещё один успешный реализованный проект — ломовозы. Сегмент был тоже создан с нуля. И в отрасли по сбору и транспортировке лома тоже работали только отечественные производители. Они мало перевозили, часто ломались, а также имели большой расход топлива. Компании не могли экономить на этом из-за внушительных затрат и простоев.
Я изучил ситуацию, посмотрел рынок — на тот момент объем продаж ломовозов составлял порядка 800 – 1000 единиц, разработал две модели. Первая — значительно улучшенный вариант локального решения на базе шасси 6х4, но моя разработка была: легче, более маневренная, с меньшим расходом топлива и , конечно, максимально комфортная для водителя. Вторая модель была уникальной — со строенной (три оси) задней тележкой и подруливающей осью, как на том маленьком мусоровозе, только машина большая.
Получилось так, что этот грузовик в легальном весе перевозил 13 тонн лома — это очень много. Отечественные производители в легальном весе везли около 6 тонн, мы удвоили массу перевозимого груза за одну ходку. Помимо этого, поставили сцепное устройство, что позволяло использовать грузовик с прицепом в котором было еще 12 тонн лома.
Это было, действительно, уникальное решение для рынка, массово освященное в отраслевых СМИ, которое было принято потребителями с невероятным интересом, в первую очередь в связи с колоссальным экономическим эффектом при его эксплуатации.
— Как после внедрения новых моделей техники меняется работа государственных служб и частных компаний?
— Работа становится эффективнее.
Проблема многих компаний заключается в том, что они привыкли использовать устаревшие, не эффективные решения.
Моя задача — как у миссионеров — всегда состояла в том, чтобы привносить в мир специальной техники новые решения, изобретать уникальные подходы и разрабатывать ранее не использовавшиеся технические идеи, разрабатывать новые методики продаж таких решений и всегда быть в поиске, в поиске чего-то важного и эффективного!
Продвигать придуманное, разработанное, внедрять в рынок, объяснять клиентам, в чем в итоге он выиграет. И даже если решение на старте дороже, всегда можно объяснить эффективность через инструменты TCO (Total Cost of Operation) или TOE (Total Operation Economy). В Scania я разработал инструмент экономического обоснования и подбора мусоровозов в виде приложения. Можно назвать его калькулятор затрат, куда вносишь стоимость машины, затраты на топливо, шины, зарплаты, объем перевозимых отходов и стоимость перевозки. После ответов на вопросы клиента можно определить, какой мусоровоз нужен предприятию.
Когда приходишь к клиенту, ему сначала тяжело это воспринять, поскольку он привык работать по старинке . Ты говоришь: «Уважаемый клиент, приобретая наш грузовик, несмотря на то что он в два раза дороже на выходе ты получишь гораздо большую выгоду, которая с лихвой перекроет такую разницу в цене. Одна только экономия на топливе дает снижение затрат на 35-40% при эксплуатации».
Такие инструменты помогают компаниям становиться максимально эффективными. Это самое большое удовлетворение, когда приходишь к клиенту не как продавец, который просто навязывает свою технику, а на языке цифр показываешь, как он будет экономить. Люди сначала относятся к этому с опаской, но попробовав одну машину, вторую, третью, они действительно выводили свои предприятия на другой уровень.
Водители становились более профессиональными, поскольку мы их обучали. Уменьшается количество механиков, потому что они не нужны: не надо каждый день ремонтировать грузовик, так как он не ломается.
И все эти шаги, постепенно становились трендом в любой сфере грузового транспорта, в которую мне удавалось предложить свои решения и разработки. Благодаря моим находкам получалось изменить отрасль, эффективность работы предприятий повышалась и удовлетворенность эксплуатантов росла.
Олег Родионов — эксперт по продвижению на рынок новых моделей грузовой и специальной техники. За 15 лет работы в ведущих международных компаниях создал успешные методики, позволившие в несколько раз увеличить продажи даже в кризисные периоды. Разработал и внедрил первые в России комплексные решения для коммунальной техники (мусоровозы) и специального транспорта, которые впоследствии стали стандартом для всей отрасли.
Поделиться
Поделиться
